Positionierung steht bei jeder Selbstständigen ganz weit oben. Sie ist enorm wichtig – für deinen Expertinnenstatus, deinen Kunden-Sog und damit deine Zufriedenheit im Business.

Doch was ist Positionierung eigentlich genau? Wie positionierst du dich am besten? Und was solltest du als Einzelunternehmerin eigentlich wirklich zum Thema Positionierung wissen? Warum ist es für die Positionerung wichtig, dein Zielpublikum zu kennen – und wie machst du das am besten? Und was hat es mit den „Big-Five“ und der „Reflective-Best-Self Übung“ auf sich?

Wenn du weiter liest, wirst du das alles gleich wissen.

Janina ist Personality Profiler Coach und unterstützt Soloselbstständige in der Findungsphase und dabei, eine Markenidentität aufzubauen, die ihre einzigartige Business-DNA widerspiegelt. Eines von Janinas Steckenpferden ist dabei die positive Psychologie, das richtige Mindset und die „catwalk confidence“, auf die sie, neben der wissenschaftlichen Fundierung ihrer Arbeit, viel Wert legt.

Bekomme in meinem Interview mit ihr spannende und wertvolle Einblicke, Wissen und konkrete, praktische Tipps für deine erfolgreiche Positionierung! Los geht’s

Die wichtigsten Key-Takeaways auf einen Blick:

• Deine Werte bestimmen deine Lebensphilosophie und idealerweise auch deine Business-Positionierung
• Es ist wichtig, dass man an das eigene Business intuitiv herangeht, um sich selbst und seinen KundInnen Zeit und Energie zu sparen
• Es sollte von Herzen kommen, um authentisch und wirksam zu sein
• Wir tun uns schwer, ein realitätsgetreues, objektives Bild von uns selbst zu bekommen, weswegen es wichtig ist, sich Wissen anzueignen und sich selbst und die eigene Persönlichkeit kennenzulernen, um die perfekte Ausgangslage für die ideale Positionierung zu haben
• Positionierung ist ein Emotionstransfer. Es geht oft nicht um die Sache oder das Produkt selbst, sondern um die Gefühle, die es in mir hervorruft und die ich damit verknüpfe
• Einen neutralen Blickwinkel und ein objektives, klares Bild von mir selbst und zu wissen, wie man von außen wirkt, ist enorm wichtig
• Das „Warum“ ist eine Kombination aus dem Muster deiner Vergangenheit und dem Beitrag, den du heute leistest
• Wenn du dich als Marke betrachtest, geht es um Erlebbarkeit und Emotion

Liebe Janina, was ist Positionierung und wie definiert man sie richtig?

Positionierung bedeutet, dass ich mich und meine Marke in Beziehung zu meinen KundInnen setze. Ich mache mich durch meine Positionierung mit einer ganz bestimmten “Position” sichtbar, die nur ich habe und die mich von meiner Konkurrenz und ähnlichen Angeboten abgrenzt. Je klarer ich mein Verhältnis zu meinem Umfeld und zu den anderen Dienstleistern und Produkten mache, umso klarer bin ich positioniert. Ganz konkret in der Marktsprache ist Positionierung also, dass du genau weißt, was du anbietest, für wen du es anbietest und warum du es anbietest. Das sind die drei Kernmerkmale. Am besten fängt man dabei bei sich selbst an – bei seinem eigenen Kern. Und je klarer man sich darüber wird, wofür man steht, umso klarer wird es auch für alle anderen – und das ist erfolgreiche Positionierung.

Was hat es mit der Puzzle-Metapher auf sich?

Ein hilfreiches Bild, um Positionierung zu verdeutlichen, ist es, sich den Markt als großes Puzzle vorzustellen. Deine Positionierung ist eines der Puzzleteile. Jeder verkörpert mit seiner Personal Brand, mit seiner Marke und mit seinem Angebot, ein Puzzleteil.

Dieses eine Puzzleteil passt ganz genau und exakt an eine Stelle. An dieser Stelle ist es genau richtig, denn nur es passt dorthin und schließt sich an die benachbarten Puzzleteil an. Ich mag dieses Bild, weil es den Wettbewerbsgedanken relativiert. Ich dränge kein anderes Puzzleteil beiseite, ich schmeiß keines in den Müll, denn das Puzzle braucht jedes einzelne Puzzleteil, um vollkommen zu sein. Und jedes Teil hat seinen eigenen Platz, den kein anderes für es einnehmen kann. Für mich geht es folglich darum, diesen einen Platz für sich zu finden. Denn dann stehe ich niemandem im Weg oder verdränge niemanden. Im Gegenteil: Ich kooperiere, ich füge mich ein in das große Ganze und wenn es mich nicht gäbe, würde etwas fehlen. Dieser Gedanken hilft sehr beim Thema der Positionierung.

Was ist dein Geheimrezept, damit das eigene Business aus dem Meer an Angeboten heraussticht?

Dein Selbstbewusstsein im Sinne von “sich selbst und seiner eigenen Geschichte und Überzeugungen bewusst zu sein”. Man kann sich heutzutage unendlich viel Inspiration, Motivation und Know-How holen, aber dabei ist es viel wichtiger, einfach man selbst zu sein. Nicht nur bei mir als selbstständiger Frau mit Kindern findet immer viel zu viel anderes im Leben statt, als dass ich mich nur auf mein Business konzentrieren könnte. Deswegen muss das eigene Auftreten effektiv sein und sollte leicht von der Hand gehen. Und das ist nur möglich, wenn es von innen heraus kommt und man sich selbst sicher sein kann.

Was ist dein wichtigster Schritt im Positionierungsprozess?

Ich finde, dass der Prozess eher einem Kunstwerk gleicht, das sich in alle Seiten ausbreitet, als einem Bauwerk, in dem jeder Stein seinen festen Platz auf dem Vorherigen hat. Daher tue ich mir schwer mich für einen Schritt zu entscheiden. Der Beginn ist jedoch essentiell: Sich Zeit zu nehmen und sich ein Stück weit aus dem Alltag zurückzuziehen, um über seine Positionierung zu reflektieren. Man sollte sich mit seinen Werten auseinandersetzen, mit dem, was einen wirklich antreibt und mit den Emotionen, die man transportieren möchte. Das macht man leider nicht mal eben in 1- 2 Stunden zwischen Tür und Angel. Da braucht es ein bisschen Muße und eventuell sogar Rückzug. Wenn ich also einen wichtigsten Schritt nennen müsste, wäre es das “Anfangen” und das damit einhergehende Zulassen der dazu nötigen Zeit.

Wie ist deine Strategie, um ein Persönlichkeitsprofil zu erstellen?

Wenn ich mit KundInnen ausführlich ihre Positionierung erarbeite, dann stelle ich meistens eine wissenschaftliche Persönlichkeitsanalyse voran. In meinem Fall ist das der Personality Profiler, ein sehr ausführlicher Persönlichkeitstest, der auf den “Big-Five” basiert.

Die „Big-Five“ sind das anerkannte und wissenschaftlich nachvollziehbare Standardmodell der Persönlichkeitspsychologie und wurden schon in den 30er Jahren erarbeitet. In der Auswertung schlüsselt man 30 verschiedene Charakterfacetten auf, die jeweils in Polen dargestellt sind. Man bewegt sich also auf einer Skala zwischen z. B. introvertiert und extrovertiert. Es ist keine Feststellung á la “Du bist xzy.” oder “Du gehörst in diese oder jene Schublade.”, sondern es gibt ein differenziertes Bild der Person ab. Zu diesen Charakterfacetten kommen die Motive, deine persönlichen Antreiber und eine Liste individueller Kompetenzen. Dieses Profil der Persönlichkeit ist für mich und meine KundInnen die Grundlage für die, für eine Positionierung nötige, Objektivität und Selbstkenntnis. Man braucht ein Selbstbild, auf das man aufbauen kann und möchte. Wir lassen uns viel zu schnell verunsichern und sieht sich selten neutral und von außen. Man muss wissen, wie man nach außen hin wirkt.

Was kann ich als Soloselbstständige heute tun, um mehr über mein Persönlichkeitsprofil zu erfahren?

Du kannst natürlich jederzeit gerne den Personality Profiler über meine Webseite buchen und mit mir Kontakt aufnehmen. Ich würde grundsätzlich empfehlen sich mit Persönlichkeitstest für seine Positionierung auseinanderzusetzen. Ich persönlich finde das immer sehr spannend und immer einen Mehrwert, um dadurch eine neue Perspektive zu bekommen. Ich bitte aber immer um Vorsicht bei Schubladentests. Die kann man oft kostenfrei im Internet machen und ja, stellenweise sind diese auch hilfreich, wenn man seine Positionierung zuspitzen möchte, aber es ist wichtig, dass man eine fundierte Grundlage hat und sich nicht in einer falschen Sicherheit wiegt. Viele Teste, die angeboten werde, liefern, wenn man sie am nächsten Tag nochmal machen würde, ein ganz anderes Ergebnis oder haben nicht die nötige Aussagekraft.

Darüber hinaus würde ich auch immer empfehlen, sich von außen Feedback zu holen und mehr über seine Persönlichkeit zu erfahren. Das geht zum Beispiel über Bekannte oder Kollegen oder vielleicht auch “anonym” über das eigene Social Media Profil. Es ist einfach sehr spannend, was andere Leute in einem sehen und wie andere Leute meinen Außenauftritt wahrnehmen. Es hat natürlich eine andere Aussagekraft, ob es Menschen sind, die einen schon sehr lange begleiten oder einem fremd sind – beide Seiten sind gleich wertvoll.

Was muss ich zum Thema Zielgruppe wissen?

Es kommt aus meiner Sicht viel weniger auf irgendwelche demografischen Details an – also nicht darauf, wie alt dein Zielpublikum ist, welchen Podcast sie hört oder wo sie lebt – sondern darauf, was sie auf emotionaler Ebene beschäftigt. Die Antworten darauf findest du am besten im direkten Austausch mit ihnen: Interviews führen, Gespräche initiieren, nachhaken.

Ich habe am allermeisten gelernt, wenn ich mich mit Menschen ausgetauscht und direkt nachgefragt habe. Danach kann man dann genauer definieren, was die eigentlichen Themen, Beweggründe und Bedürfnisse deiner KundInnen sind. Mein bester Tipp ist, in Netzwerken wie z.B. Facebook-Gruppen einfach mal aufmerksam Kommentare zu lesen, in denen es um deine Branche oder Dienstleistung geht. Wie beschreiben sie selbst ihre Probleme, Sorgen, Nöte und Wünsche? Ich mache dann oft Screenshots von Kommentaren, um mir die genauen Formulierungen und die Wortwahl meiner Zielgruppe zu meinem Thema merken. Auf meiner Webseite biete ich zum Beispiel meinen kostenlosen Zielgruppen-Check an.

Wieso ist die eigene, richtige Positionierung so wichtig?

Es fiel mir am Anfang sehr schwer, einige Dinge für mich zu definieren und zum Beispiel Fragen wie „Für wen machst du das?“ oder „Welches Problem willst du lösen?“ genau zu beantworten. Das kann frustrierend sein, weil man unsicher ist und das spürt natürlich auch jeder von außen. Potenzielle KundInnen merken es, wenn Unsicherheit oder Unklarheit vorhanden ist.

Meine Positionierung ist die Schablone für mein Business und für meine Entscheidungen, die ich in meinem Business treffe. Je klarer ich positioniert bin und je klarer ich weiß, wofür ich stehe, was ich transportieren möchte und mit wem ich arbeiten will, desto besser kann ich auch alle Entscheidungen darunter zusammenfassen. Ich kann dadurch zum Beispiel viel leichter entscheiden, welches Format für mich als Coach, Berater oder Trainer das Richtige ist. Bin ich zum Beispiel eher der Typ, der mit einem automatisierten, passiven Online-Kurs arbeitet oder bin ich jemand, der sehr intensiv in den persönlichen Austausch gehen möchte und 1:1 Coachings anbieten will. All das kann ich meiner Positionierung entnehmen und deswegen ist es so wichtig, dass ich mich damit auseinandersetze.

Positionierung macht mein Leben leichter und ich habe mehr Freude daran, weil es einfach simpler und effektiver ist.

Die allererste Frage sollte lauten „Was ist wichtig?“. Das zu wissen, ist wichtig, weil es dir die Arbeit und deinen Alltag unglaublich erleichtert. Wenn man am Anfang steht und keinen Orientierungsrahmen hat, dann kostet das viel Kraft, Zeit und Energie sich immer wieder bei jeder Kleinigkeit zu überlegen „Wie mache ich das jetzt?“ und „Was möchte ich gerade aussagen?“. Welche Farben verwende ich, welche Grafiken verwende ich oder welche Sprache? Welchen Social Media Kanal soll ich nutzen? Wie wende ich mich an meine KundInnen, worauf lege ich Wert, wer ist überhaupt meine Zielgruppe? Soll ich lustige Reels posten oder eher mehr Content mit intensiven Lives? Oder doch nur Text, zum Beispiel in Form von Blog-Artikeln? Wenn ich das alles nicht weiß und nicht klar für mich definiert habe, dann fällt jede kleine Entscheidung schwer, weil es keine klare Grundlage für die Entscheidung gibt. Das ist mühsam und bedeutet sehr viel Trial-and-Error. Ich brauche also einen Orientierungsrahmen, der mir meine Positionierung erlaubt.

Wieso fällt es vielen von uns so schwer, uns und unser Business richtig nach außen hin zu präsentieren?

Das liegt in erster Linie am eigenen Selbstvertrauen und daran, sich auf sich selbst verlassen zu können. Die größte Crux ist, sich nicht von außen verunsichern zu lassen. Durch diese Unsicherheit, die normal beim Gründen eines neuen Business ist, verlässt man sich oft zu sehr auf die großen “Vorreiter” in der Branche und das, was die erfolgreichen KollegInnen sagen und vormachen. Das ist nicht unbedingt falsch, aber kann zusätzlich verunsichern und vom eigenen Weg und der Intuition abbringen. Eine stimmige Präsentation nach außen lässt sich aus der Positionierung herleiten: Aus der eigenen Geschichte, aus den Werten und daraus, wie man Dinge immer schon gemacht hat. Darauf sollte man sich letzten Endes besinnen und vertrauen. Man muss sich trauen, das nach außen hin klar ohne Rücksicht auf Verluste zu kommunizieren. Wem es nicht passt, passt es eben nicht – aber den Mut dazu muss man aufbringen.

Worin besteht der Fehler, wenn ich meinen Kundinnen nur meine Leistungen kommuniziere, aber nichts „Tiefgründigeres“?

Wenn ich in meiner Positionierung nur auf rationale Argumente eingehe und nur die praktischen Stichpunkte des Angebots erwähne, mache ich es meinen KundInnen sehr schwer. Denn mein Angebot gibt es sicherlich noch mehrere Male auf der Welt.

Die Besonderheit und Einzigartigkeit entsteht durch meine individuelle Art, mit der sich Menschen identifizieren oder die sie sympathisch finden und der sie vertrauen können.

Und das ist der Grund, warum Leute letzten Endes kaufen. Deswegen ist es so wichtig sein “Warum” genau zu kennen und gleichzeitig deutlich zu kommunizieren.

Was macht mein „Warum“ aus?

Das „Warum“ sollte im Zentrum und am Anfang jedes Positionierungsprozesses stehen. Der Grund dazu ist die Verkaufspsychologie. Das klingt erst einmal nicht nach Herzensbusiness und innerem Antrieb, aber im Grunde ist genau das damit gemeint: Dass ich mich mit den Menschen in meinem Umfeld, mit denen ich in Kontakt trete, nicht mithilfe von rationalen Argumenten verbinde oder über die reine Funktionalität meines Angebots, sondern über die gemeinsamen Emotionen und meine persönliche Geschichte.

Was haben die Antreiber deiner KundInnen mit deinem „Warum“ zu tun?

Menschen sind darauf gepolt und immer darauf bedacht ihren eigenen, inneren Antreibern zu folgen. Sie wollen gemäß ihrer Werte leben und wollen, dass sich ihr Wertesystem so gut wie möglich mit deinem Wertesystem deckt. Und weil meine potenziellen KundInnen immer auf der Suche nach dieser Übereinstimmung sind, mache ich es ihnen als Anbieter viel leichter mich und mein Angebot zu mögen, wenn ich den Fokus auf meine Antreiber und damit mein “Warum” lege – und damit auf meine Werte, meine Geschichte, meine Motivation und alle damit verbundenen Emotionen. Dadurch gebe ich die Macht und Entscheidungskraft an meine KundInnen weiter, die jetzt die Möglichkeit haben, ihre Werte mit meinen zu vergleichen und zu entscheiden, ob ich der passende Anbieter bin, der ihnen ermöglicht, ihre Vorstellung vom Leben zu realisieren oder nicht.

Wie finde ich mein „Warum“?

Im Endeffekt ist dein “Warum” dein Motto deiner Vergangenheit verknüpft mit dem selbstlosen Beitrag, den du mit deiner Dienstleistung leistest. Das Motto meiner Vergangenheit ist die Headline, unter der ich mein bisheriges Leben zusammenfassen könnte. Was waren für mich Auslöser für Veränderungen? Was lässt sich bei den Hoch- und Tiefpunkten meines Lebens erkennen? Was wiederholt sich? Welche Muster kristallisieren sich heraus?

Da sollte man auch nicht nur die großen Wendepunkte im Leben betrachten, sondern auch die Kleinen, die ich gerne “emotionale Blitzlichter” nenne. Welche kleinen Anekdoten meines Werdegangs sind bei mir hängen geblieben? Wenn man sich Zeit nimmt, diese Fragen zu beantworten, kommt man zu seinem “Warum”. Eventuell lässt sich das „Warum“ auch nicht in einem Wort oder Satz zusammenfassen. Es geht darum, herauszufinden, was der eigene Antrieb, die eigene Motivation ist und was dich schon immer bewegt hat. Dein “Warum” findest du damit sehr gut, indem du deine Vergangenheit beleuchtest.

Was machen Werte eigentlich aus und wie definiere ich sie?

Die Werte in der Positionierung sind das, was die Gefühle vermitteln und was deine Marke greifbar macht. KundInnen konsumieren größtenteils intuitiv und basierend auf ihren Werten: „Passt das zu der Art, wie ich selbst durchs Leben gehe und was ich vom Leben erwarte?“. Werte sind etwas, was wir mit gemeinsam mit unserer Persönlichkeit entwickeln. Wir bekommen viel von klein auf mit, aber viel verändert sich auch im Laufe des Lebens. Ich hab jetzt als Mutter andere Werte als ich sie noch vor zehn Jahren hatte. Werte entwickeln sich und sind immer in Bewegung. Deswegen ist es auch so wichtig, immer mal wieder seine Werte zu überdenken.

Eine recht praktische Herangehensweise, um seine eigenen Wertvorstellungen genauer zu definieren, ist es auch, seine Werte als Lebensphilosophie zu begreifen. Als Lifestyle. Wenn ich mich als Marke betrachte geht es um Erlebbarkeit: „Was möchte ich vermitteln?“, „Wie soll sich mein Gegenüber fühlen, wenn er meine Dienstleistungen oder mein Produkt benutzt?“, „Was soll es in ihm/ihr auslösen?“.  Idealerweise trage ich mit meiner Marke zum gewünschten Selbstbild meiner KundInnen bei. Denn ist erster Linie ist meine Kundin nicht auf der Suche nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung, sondern nach Veränderung. Er möchte mit meiner Dienstleistung seine Idealvorstellung von sich selbst verwirklichen. Wenn ich das weiß, dann komme ich der Frage näher, welche Werte ich dabei transportieren möchte.

Wie finde ich meine Werte?

Eine Option ist, Wertelisten durchzugehen und intuitiv zu schauen, welche Werte einen ansprechen und welche einen kalt lassen. Man sollte danach priorisieren und seine Werte auf 5 bis maximal 10 Werte eingrenzen. Und dann sollte man im letzten Schritt seine übriggeblieben Werte in die für mich Reihenfolge bringen und zu sortieren, welcher Wert ganz oben steht und welche danach kommen. Ein praktischer Tipp dabei ist es, jeden Wert mit jedem anderen einzeln zu vergleichen. Welcher Wert gewinnt in diesem “Zweikampf”? Welcher Wert ist mir wichtiger?

Am Ende erhält man seine sogenannte Wertepyramide. Auch würde ich empfehlen, die Bandbreite unserer Sprache auszunutzen. Also weg von diesen generischen Worten und hin zu Formulierungen, die das gewünschte Bild hervorrufen wie zum Beispiel Entspannung statt Leichtigkeit oder Selbstbestimmtheit statt Freiheit.

Janina’s Fazit:

Vergiss nicht, dass du selbst das Herzstück deines Unternehmens bist. Wenn du als selbstständige Dienstleisterin erfolgreich sein möchtest, ist eine authentische Positionierung unerlässlich. In der Essenz ist eine authentische Positionierung mehr als nur eine Marketingstrategie.

Sie ist ein Weg zu mehr Selbstverständnis, Zufriedenheit und letztlich auch zum Erfolg.

Es lohnt sich daher nicht, Zeit und Energie darauf zu verwenden, anderen Trends oder Vorbildern blind zu folgen. Höre auf, dich ständig nach anderen zu orientieren, etwas hinterher zu jagen, was du selbst nicht bist – und was du, wenn sie ehrlich mit dir bist, auch gar nicht sein willst. Fokussiere dich stattdessen auf deinen eigenen Kern und auf das, was dich ausmacht und was dir wichtig ist

Frage dich: Wofür willst du bekannt sein? Indem du deine eigenen Werte und Ziele in den Mittelpunkt stellst, gewinnst du nicht nur an Selbstvertrauen, sondern triffst auch deine Entscheidungen mit einer neu gewonnenen Leichtigkeit und Klarheit. Die Arbeit wird dadurch nicht nur angenehmer, sondern du weißt auch immer, in welche Richtung du gehen möchtest. Besinne dich also auf dich selbst, deine Stärke und deine Position und gewinne dadurch die Leichtigkeit und den Spaß wieder zurück, die die dabei helfen, die Sicherheit zu bekommen, wo es für dich lang geht. Dann treffen sich alle Entscheidungen für dein Business wie von selbst.

Du wirst sehen, es lohnt sich. Worauf wartest du also noch? Nimm dir jetzt 2 Minuten und schreibe auf, was dein “Warum” ist und wofür du stehst!

Liebe Janina, ich danke dir für das Interview!

Besuche Janina auf ihrer Webseite www.personalistas.de